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TitelGenderspezifische Verhandlungskompetenz und ihre Auswirkungen auf Gehalts- und Aufstiegsverhandlungen
Namen der ForscherInnenProf. Dr. Andrea Ruppert (Fachgebiet: Wirtschaftsprivatrecht), Prof. Dr. Martina Voigt (Fachgebiet: Schlüsselkompetenzen)
Institution, an der die Forschung durchgeführt wurde (Fachhochschule, Fachbereich)Frankfurt University of Applied Sciences, Fb 3 Wirtschaft und Recht
KooperationspartnerBPW Germany (Business and Professional Women – Germany e.V.) und ULA - Deutscher Führungskräfteverband en (Frankfurt)
MitarbeiterInnenSabine Schmitt, Diplomwirtschaftsjuristin LLM (studentische Hilfskraft), Katrin Hommel (studentische Hilfskraft)
StichworteVerhandlungskompetenz, Gender, Gesprächsführung, Gehalt und Aufstieg, Karriere, Führungskräfte
KurzbeschreibungFragestellung und methodisches Vorgehen
Wie erfolgreich sind deutsche Führungskräfte in Gehalts- und Aufstiegsverhandlungen? Wovon hängt ihr Erfolg ab? Welche Unterschiede gibt es zwischen Männern und Frauen? Diese Fragen wurden mit dem Forschungsprojekt beantwortet. Kernstück war eine Online-Befragung an der sich mehr als 1.000 Personen beteiligten.

Zentrale Erkenntnisse
Nur ein gutes Drittel aller befragten Führungskräfte war in der letzten Gehalts- und Aufstiegsverhandlung erfolgreich, wobei die Quote der Männer (42%) deutlich über der der Frauen (30%) liegt. Wichtige Defizite liegen in der unzureichenden Verhandlungsvorbereitung sowie in der Gesprächsführung.

Das Erfolgsmodell
Durch multivariate Analyse (logistische Regression) haben wir ein Erfolgsmodell für die Gruppe der Führungskräfte mit Personalverantwortung ermittelt.

Zur Erläuterung, wie das Erfolgsmodell zu lesen ist:

Wer nach zentralen Prinzipien des Harvard-Konzeptes verhandelt, dessen Chance auf Verhandlungserfolg erhöht sich um den Faktor 2,8.

Wer sich durch externe Ermittlung des eigenen Marktwertes vorbereitet, erhöht seine Chance auf mehr Gehalt oder eine bessere Position um das 2,1-fache.

Wer erfolgsgewiss in das Gespräch geht, wer Einfluss auf den Gesprächverlauf hat und wem zugehört wird, hat ebenfalls eine deutlich erhöhte Chance auf Verhandlungserfolg. Da diese Variablen über vier Stufen kodiert waren (gar nicht, eher weniger, eher mehr, voll und ganz) erhöht sich die Chance hier von "Stufe zu Stufe" um die in der Abb. (s. S. 37) angegeben Faktoren.

Negativ wirkt sich hingegen die mentale Vorbereitung auf die Gehaltsverhandlung aus. Wer sich mental vorbereitet verringert seine Chance um mehr als die Hälfte.

Fazit
Im Hinblick auf das erfolgreiche Führen von Gehalts- und Aufstiegsverhandlungen bestehen für Führungskräfte noch erhebliche Optimierungschancen. Ein Trainingskonzept, das hier Abhilfe schaffen soll, ist in Vorbereitung.
Die vollständige Studie ist im Februar 2009 unter dem Titel "Gehalt und Aufstieg, Mythen - Fakten - Modelle erfolgreichen Verhandelns" erschienen.
Finanzierung, FördermittelHessisches Ministerium für Wissenschaft und Kunst (HMWK), Forschungsschwerpunkt
Laufzeit04/2006 - 02/2009
Veröffentlichungen im Zusammenhang mit diesem ForschungsprojektRuppert, Andrea/Voigt, Martina:
Gehalt und Aufstieg. Mythen - Fakten - Modelle erfolgreichen Verhandelns.
Aachen 2009

Ruppert, Andrea/Voigt, Martina:
Gehalt und Aufstieg erfolgreich verhandeln, in FrauenMachtKarriere 2008, Spielre-geln des Erfolgs, S. 21-24

Ruppert, Andrea/Voigt, Voigt:
Verhandlungskompetenz: ausbaufähig!,
in: ULA Nachrichten Heft 6/2008, S. 11f.

Ruppert, Andrea/Voigt, Martina:
Gehaltsverhandlungen!, in: BPW Journal Heft 1/2008, S. 18-20

Ruppert, Andrea/Voigt, Martina:
Nicht abwarten, sondern fordern - Verhandlungsführung: Schlüsselkompetenz für die Karriere weiblicher Führungskräfte?,
in: IHK Wirtschaftsforum Heft 1/2007, Special zum Thema "Frauen in der Wirtschaft", S. 18f.

Ruppert, Andrea/Voigt, Martina:
Welche Verhandlungsstrategie ist der Schlüssel zum Erfolg?,
in: ULA Nachrichten, Heft 1/2007, S. 16 und
in BPW Journal Heft 3/2006, S. 17
KontaktProf. Dr. Andrea Ruppert
Prof. Dr. Martina Voigt
Frankfurt University of Applied Sciences
Fb 3 Wirtschaft und Recht
Nibelungenplatz 1
D-60318 Frankfurt am Main
rupert@fb3.fra-uas.de
sokosch@fb3.fra-uas.de